El objetivo es acercar posiciones y llegar a un acuerdo beneficioso
Una negociación internacional contiene un protocolo y conducta
Nadie está ajeno a esta práctica. Tal vez no nos hayamos detenido a pensar en ello, pero todos negociamos en algún momento de nuestras vidas, si es que no se trata de algo frecuente.
Se recurre a ella cuando se busca arreglar diferencias, ya sea con la familia, los amigos, los compañeros de trabajo, los socios de negocios, vendedores y los perfectos desconocidos.
En ocasiones llegamos a pensar que la mayoría de las situaciones de la vida o el trabajo que desempeñamos no son negociables y rara vez buscamos términos más benéficos, sin intentarlo.
Sin embargo, la negociación juega un papel importante en nuestras vidas para conseguir lo que queremos.
Este proceso se puede definir como la relación que establecen dos o más personas con un asunto determinado en común, con el propósito de acercar posiciones y poder llegar a un acuerdo que sea beneficioso para ambas partes.
Condiciones
Tanto en el campo personal como en el laboral, convertirse en un negociador inteligente permitirá crear situaciones de oportunidad para usted y para la otra parte negociadora.
Hay que tomar en cuenta que las personas sentadas al otro lado de la mesa tienen también la capacidad de mejorar nuestra situación.
Los diferentes elementos: actores, desacuerdo, acuerdo, intereses, poderes, pueden presentarse bajo diversas situaciones y escenarios y darse de formas distintas y combinarse según múltiples modalidades.
Y aunque no hay una regla precisa para llevar a cabo una negociación, hay algunos factores y estilos que facilitarán la manera de abordar cada una de ellas.
Algunos de ellos son:
- Cuando llevamos a cabo una negociación nos sentimos más cómodos con personas similares a nosotros en términos de edad, raza, género, religión y estatus económico con el fin de promover la confianza y la sinceridad.
- Una negociación de tipo internacional, debe siempre tomar en cuenta aspectos de protocolo y conducta.
- Otro factor es el de género, que en ocasiones causa dificultades para los negociadores del sexo opuesto. Puede hacer sentir incómodo a la otra parte por parecer agresivo(a) y/o verse de manera inapropiada o apropiada según se vea.
Un buen negociador mantiene un ambiente de respeto en toda negociación, además conoce a su contraparte, investiga los recursos, motivaciones y situaciones de la otra parte lo suficiente como para detectar sus aspiraciones a corto, mediano y largo plazo.
Etapas
- Preparación y planificación de la negociación.
- Establecimiento inicial en la negociación y relación inicial con el otro negociador.
- Propuestas iniciales.
- Intercambio de información.
- Acercamiento de las diferencias.
- Cierre de la negociación y resultados.
Fuente: El Peruano
