El emprendedor que negocia en el mercado internacional, generalmente, no cuenta con la preparación académica ni la experiencia necesaria como para estructurar una estrategia de negociación. Por ello el emprendedor debe analizar el fundamento que podría sustentar su estrategia. Se debe investigar cuáles son los intereses que se tienen en común con la postura del cliente, y al mismo tiempo debemos tratar de encontrar alguna forma de mejorar nuestra oferta para conseguir el objetivo.
Es obvio que un mejor conocimiento del entorno, producto, competencia, estructura de su compañía, capacidad instalada, volumen de su demanda y origen de esta, entre otros, facilitará enormemente esta tarea.
En ese sentido siempre debemos tener presente que la competencia es cada vez más intensa, tanto cuantitativamente (cantidad) como cualitativamente (calidad).
La función estará íntimamente unida al establecimiento de vínculos duraderos con los clientes. No se debe limitar a proporcionar productos y servicios por la capacidad de aportar soluciones que resuelvan problemas y/o mejoren la situación de cada cliente en concreto.
La persona que tiene asumida dentro de la empresa la relación con sus clientes en el exterior debe reunir una serie de requisitos básicos (idiomas) que le permitan llevar a puerto la nave de la exportación.
Por: Luis Aldo López Tassara
Fuente: La República
