Dejó de ser el boca a boca o un folleto. Hoy, el consumidor peruano inicia el ciclo de un producto investigando en internet, para luego comprar en una tienda física. Esta tendencia debe motivar a las empresas peruanas a repensar sus estrategias de marketing.
Los patrones de compra de los consumidores en América Latina han cambiado por influencia de internet; mouse mediante, el consumidor primero investiga online sobre determinado artículo o servicio y, si bien todavía la mayoría de las veces termina comprando en una tienda física, el conocimiento que motivó su acción de compra fue adquirido en la gran góndola digital, que es la red de redes.
Estudios realizados por Netpop Research a fines de 2009 en diferentes países de la región confirman esta tendencia.
Alrededor de la mitad de los compradores investiga primero antes de decidirse a comprar. En la categoría que más se marca esta tendencia es en la de artículos más caros o de una alta participación (electrónica, computadoras y electrodomésticos), pero también en los productos de alta rotación en el hogar, donde muchas veces la recomendación es boca en boca o la decisión se toma en la góndola.
Este comportamiento evidencia una dinámica multicanal a la hora de desembolsar dinero y adquirir un producto o contratar un servicio. Antes, lo natural era recorrer tiendas para dar con el producto que se necesitaba; hoy el ciclo de compra comienza frente a la computadora, con la gran salvedad de que al hacerlo online se puede hacer en cualquier momento y lugar.
Una mirada local
El consumidor peruano no es ajeno a lo que pasa en la región. Las diferencias comienzan a darse, en tanto, cuando analizamos lo que las empresas y comerciantes están haciendo para capturarlos cuando navegan en la web en búsqueda de productos de consumo.
En nuestro país, por ejemplo, sólo el 15% de las búsquedas de productos cosméticos en Google está asociado a un anuncio online o enlace patrocinado; mientras que en Argentina esta cifra, a noviembre de 2010, asciende a 38% y en Brasil se eleva a 57%.
Esto quiere decir que el 85% restante es para las empresas peruanas del sector oportunidades perdidas para generar un vínculo entre la marca y un consumidor que está manifestando un claro interés sobre su producto.
El fenómeno advierte una realidad que, cuando menos, llama la atención. Y es que son los mismos consumidores los que con sus nuevos hábitos marcan tendencia y no las empresas o comerciantes, que les siguen detrás.
Ingenio
El consumidor peruano es, por sobre todo, ingenioso, porque pese a la falta de una buena oferta online en sitios locales, éste no agota su búsqueda.
Un reciente estudio de comScore revela que, en el Perú, de los compradores online aún el 52% prefiere hacerlo en sitios extranjeros debido a la seguridad, los costos de envío y el inventario.
