Las promociones son una gran herramienta de ventas, cuya aplicación debe analizarse con cuidado para obtener éxito duradero. Aquí les damos algunos consejos que podrán seguir de acuerdo con el tipo de objetivo que deseen lograr.
Las muestras gratuitas son instrumentos útiles para lanzar nuevos productos al mercado, ya que incentivan y aumentan la probabilidad de uso sin ningún esfuerzo económico del usuario. Este tipo de promoción es alcanzable y fácil de entender por los consumidores.
Las rebajas, descuentos y liquidaciones son opciones muy utilizadas y muy efectivas. Permiten acelerar las ventas, atraer mercado y disminuir nuestro stock de productos. Resultan estrategias atractivas y rentables, siempre que se haya estudiado bien el costo para la empresa.
Los concursos mejoran y hasta refuerzan la imagen de marca. Se utilizan para productos de consumo masivo, y su tiempo de ejecución es corto. Su flexibilidad permite ser muy creativo en recompensa con los clientes potenciales. Hay que tener cuidado con la logística.
El siguiente paso es enfocarnos en el largo plazo de este esfuerzo. Hay que lograr que ese consumidor, que antes no adquiría o no usaba nuestro producto o servicio, se convierta en nuestro cliente frecuente.
Una buena promoción
Existen palabras mágicas tan persuasivas que muchas veces terminamos cautivados por ellas. Por ejemplo, el ya conocido, y también muy buscado, ‘Gratis, 2x1’. ¿Qué hacen estas palabras para ser tan seductoras y difíciles de ignorar? Emplear una buena campaña de promoción puede dejar interesantes beneficios para el negocio.
La promoción de ventas se encarga de informar a los consumidores sobre la existencia de un producto o servicio y motiva su compra.
¿Cómo influir en los consumidores para que elijan nuestra promoción entre el gran abanico de opciones que se les ofrece? ¿Cómo lograr que nuestras ventajas se destaquen frente a las de la competencia? ¿Cómo conseguir que la decisión de compra sea a favor de nuestro producto?
En este artículo queremos brindarles algunos tips que les permitirán desarrollar una estrategia de promoción de ventas persuasiva y exitosa.
Hay que tomar en cuenta que una misma promoción no debería durar mucho tiempo. De lo contrario, podría convertirse en parte de la oferta estándar del producto, y ello llevaría a perder los beneficios esperados (por ejemplo, la prueba de un nuevo producto o el aumento de las ventas).
La mayoría de las promociones está dirigida a los consumidores finales. Sin embargo, también existen las que se enfocan en el canal de ventas. En ese caso, lo que se busca es motivar a los intermediarios (mayoristas, vendedores, entre otros) para que acepten promover la venta de un producto nuevo o de uno con bajas ventas. Por ejemplo, “docenas con trece productos”, “un premio por la compra de dos cajas”, etcétera.
- Las promociones permiten aumentar los ingresos por ventas más rápido que otras estrategias.
- Organizar concursos, entregar muestras de productos o cupones y patrocinar eventos son formas de promoción.
- Bajar precios no siempre garantiza más clientes, advierte MateriaBiz.com
Consultas
¿Cuál es el tiempo recomendable para aplicar una promoción?
Una promoción debe ser corta; pero, a la vez, no hay que olvidar que debe lograr que una gran cantidad de consumidores potenciales tenga la posibilidad de acceder a ella. Una promoción, generalmente, debe durar un ciclo de ventas, lo que dependerá mucho del tipo de producto. Por ejemplo, la crema dental puede tener un ciclo de ventas de un mes, que es el promedio de recompra. Sin embargo, para la compra de departamentos o de automóviles, hay que pensar en un periodo que permita que todo aquel que tenga disposición de comprarlos se entere de la promoción.
¿Qué consideraciones legales debo seguir?
El Ministerio del Interior regula, autoriza y supervisa las promociones, como sorteos, canjes, concursos y rifas. Su reglamento rige para todas las personas jurídicas siempre y cuando el valor total de los premios o artículos ofrecidos exceda el 15% de la UIT (S/.540).
¿Me conviene realizar una promoción al público en general?
Recuerde que el que mucho acapara pierde mercado. La idea es que se centre y especialice en el segmento que más desee atraer o que sea más rentable para su negocio. Enfóquese en estrategias que cautiven solo a ese nicho para tener mejores resultados.
Por: Lizbeth García y Andrea Sato
Fuente: Arellano Marketing
