¿Alguna vez, al momento de comprar, ha pensado en frases como “Realmente es una ganga, debería costar más” o “Creo que me están robando, esto no vale lo que cuesta”? Sin duda, vivimos situaciones en las que consideramos que muchos productos no tienen un precio adecuado.
Tradicionalmente, la fijación de los precios se maneja en las empresas con una ecuación sencilla: la cifra es el resultado de los costos más lo que se quiere ganar en la operación. Sin embargo, muchos no consideran un elemento esencial: el valor que el bien tiene para el público.
Si el comprador cree que el valor del producto es menor que el precio, no nos comprarán, dirán que es muy caro. Pero, si el valor que el cliente le otorga al producto es muy superior al precio, hay dos opciones: a) lo adquirirán y dejaremos de ganar, b) no lo llevarán porque piensan que, por ser muy barato, no es auténtico.
Solo estaremos seguros de que nos comprarán cuando el valor (lo que gana el comprador al recibir el producto) sea igual al precio que les ofrecemos.
Esté atento.
Aplique su ‘olfato comercial’ para darles rebajitas a algunos clientes o cobrarles un poco más a otros.
La exclusividad.
Si tiene un producto o servicio único, puede venderlo a un precio alto. Asegúrese de que sea original. De lo contrario, podría salir del mercado.
La cifra correcta
¿Cómo evitamos equivocarnos con los precios? Conociendo el valor percibido –es decir, cuánto están dispuestos a pagar los clientes por el producto– y evaluando qué provecho podemos sacarle. Analicemos si es posible que nuestro precio esté ligeramente por debajo de lo que la mayoría de consumidores pagaría. Así, el cliente sentirá que obtiene más por su dinero.
A fin de conocer el precio más adecuado para un producto, hágase tres preguntas y formúlelas también a los clientes. 1. ¿Cuál cree que es el precio de ese producto actualmente? Tal vez la gente dé una cifra mucho mayor que la real, y por eso no se acerca a comprarlo. 2. ¿Cuánto sería un precio muy barato, que lo haga dudar de la calidad de un producto? 3. ¿Cuánto es lo máximo que pagaría?
Con la información que obtenga sabrá si sus precios son adecuados, y podrá obtener el punto intermedio entre el mínimo y el máximo que podrá cobrar.
Consulta.
¿Cuándo debemos poner precios bajos?
Es conveniente cuando hay mucha competencia y nuestros productos no se diferencian del resto. Por ejemplo, si vendemos lápices de colores iguales a los que ofrecen otros negocios, la única manera que tendremos para colocar más es bajando los precios. Pero no es la estrategia ideal.
¿Cuándo es conveniente poner precios muy altos?
Cuando nuestra oferta es limitada. Si solo tenemos 10 productos que vender, entonces ofrezcámoslos al precio más alto que quieran pagar las 10 personas más interesadas, y no nos preocupemos de las cifras promedio de todo el mercado.
¿Un precio bajo siempre genera menos ventas?
No necesariamente. Podría funcionar en aquellos casos en los que el cliente siente que puede haber un riesgo importante. Por ejemplo, quizás no tendrá problemas en comprar una camisa a precio barato, pero pocos comprarían un pasaje de S/.20 en bus para ir de Lima a Máncora porque les generaría desconfianza sobre el servicio y la seguridad.
Cuando hay valor agregado, ¿un producto puede tener diferente precio?
Sí. Por ejemplo, una taza de café y un pastel en un supermercado cuestan menos que lo que cobraría un restaurante. Se encarece si el consumo es en la cafetería de un hotel, y mucho más si se trata de un servicio al cuarto de un hotel.
Fuente: Arellano Marketing
