Cuando se desarrolla la idea de un negocio, es importante definir adecuadamente el concepto que va a dar una orientación al mismo. Normalmente se parte de una idea general, de una intuición o de la percepción de una oportunidad para comenzar con una empresa, pero eso no es suficiente. La definición de qué es lo que se le va a ofrecer a nuestro potencial cliente, el concepto del producto o servicio, es algo fundamental.
Hay varias formas de redactar o definir un concepto, pero la más práctica y sencilla es seguir una lógica de problema y solución. Esto quiere decir que si estamos pensando en que hay posibilidad de desarrollar un negocio será porque lo que ofrecemos es una buena solución a un problema que tiene el consumidor y frente al cual no tiene alternativas o las alternativas existentes no son lo suficientemente buenas o efectivas. Por lo tanto, hay que asumir que el consumidor tiene un problema (consciente o no) y que nuestro producto o servicio será una buena solución.
Un error típico es no definir bien el problema que nuestra propuesta supuestamente está resolviendo. Muchas veces el concepto o idea de lo que vamos a ofrecer va de frente al beneficio ofrecido: “el agua con sabor a frutas naturales que esperabas”. Lo cierto es que muchas veces ya hay otros que ofrecen lo mismo o, peor aun, puede que la gente no esté interesada en tomar agua con sabor a frutas. La pregunta tiene que ser primero sobre qué problema estamos abordando para saber cómo debe estar planteada nuestra solución.
Si la gente está buscando más minerales en el agua que toma, nuestra solución no será de utilidad. Si el problema es que la gente siente que tomar agua todo el día es bueno y saludable pero que puede llegar a cansar porque el sabor es siempre el mismo, nuestra propuesta sí será una solución para esas personas. Es diferente decir: “nuestra crema sirve para que tu pelo esté siempre dócil” a “para ti, que en las mañanas sientes que tu pelo se esponja y no tienes como manejarlo, acá está la crema NN que con el componente XX te ayudará a estar segura y tranquila sintiendo tu pelo dócil y fácil de manejar”. Un problema bien definido es la mejor garantía de una solución ganadora.
Por: Hernán Chaparro
Fuente: El Comercio - 01/03/2010
