Nueva estrategia empresarial basada en la inovación
La estrategia del Océano Azul ha sido formulada por W. Chan Kim en su libro Los océanos azules. La tesis aborda la necesidad de dejar a un lado la competencia destructiva entre las empresas, si se quiere ser un ganador en el futuro, ampliando los horizontes del mercado y generando valor a través de la innovación.
Debemos diferenciar dos situaciones competitivas habituales en cualquier tipo de industria: los océanos rojos y los océanos azules. Los rojos representan todas las industrias que existen en la actualidad, mientras que los azules simbolizan las ideas de negocio hoy desconocidas.
En los océanos rojos, los límites de las industrias están definidos y las reglas del juego competitivo son conocidas por todos. En este campo de batalla, las empresas tratan de superar a los rivales arañando poco a poco cuotas de mercado. Por ende, las posibilidades de beneficios y crecimiento se reducen, los productos se vuelven commodities y la competencia se torna sangrienta.
Los océanos azules, en cambio, se caracterizan por la creación y desarrollo de mercados en áreas que no están explotadas en la actualidad, y que generan oportunidades de crecimiento rentable y sostenido a largo plazo. El hecho fundamental es que cuando aparecen los océanos azules, la competencia se torna irrelevante, pues las reglas del juego están esperando a ser fijadas.
En el Perú, muchas empresas navegan en océanos rojos intentando optimizar modelos obsoletos y desgastan mucho esfuerzo y dinero. Cambiar y explorar nuevas oportunidades resulta difícil, pero si no lo hacemos estaremos condenados a la extinción en un mundo donde las barreras de ingreso y salida de comercio continúan derrumbándose.
Principios para desarrollar una estrategia de océano azul
1.- Crear nuevos espacios de consumo. El proceso de descubrir y crear océanos azules no consiste en intentar predecir las tendencias de una industria o sector a través de un ejercicio meramente adivinatorio. Tampoco consiste en implementar las nuevas ideas que surgen en la mente de los gestores utilizando el método de ensayo y error. Se trata de establecer un proceso estructurado para ampliar los límites del mercado tal y como se concibe hoy en día.
2.- Centrarse en la idea global, no en los números. En la mayoría de las empresas, la planificación estratégica se basa en cómo competir en los mercados actuales (los océanos rojos): cómo incrementar la cuota de mercado, cómo reducir continuamente los costos. Los gestores del plan estratégico pasan gran parte de su tiempo haciendo números en lugar de salir al exterior y pensar en cómo alejarse cada vez más de la competencia.
3.- Ir más allá de la demanda existente. Ninguna empresa desea arriesgarse a ir más allá de los océanos rojos para encontrarse nadando en un ridículo charco de agua. ¿Cómo podemos maximizar el tamaño del mercado que estamos creando? Esta pregunta conduce a la formulación del tercer principio: Ir más allá de la demanda existente. Para poder alcanzar este objetivo, las empresas deberían corregir dos prácticas estratégicas convencionales: la que consiste en centrarse únicamente en resolver las necesidades de los clientes actuales y la que conduce a una segmentación excesiva de los mercados.
Cuando las empresas compiten para conquistar las preferencias de los consumidores mediante una segmentación excesiva, se corre el riesgo de crear mercados-objetivo demasiado pequeños. Para maximizar el tamaño de los océanos azules, las empresas, en lugar de concentrarse en los clientes, tienen que dirigir su mirada hacia los no-clientes; y en vez de extremar su atención a las diferencias entre los clientes, deben potenciar los elementos comunes que todos ellos valoran.
A pesar de que el universo de no clientes normalmente ofrece grandes oportunidades para instituir océanos azules, son escasas las empresas que se preocupan por conocer sus características con el fin de tratar de atraerlos y convertirlos en clientes.
4 Asegurar la viabilidad comercial del océano azul. El cuarto principio supone validar la estrategia para asegurar su viabilidad comercial. El objetivo es reducir el riesgo. Para estar seguros de su viabilidad, hallar una respuesta afirmativa a las siguientes cuestiones:
¿Obtendrán los clientes una utilidad excepcional de la nueva idea de negocio?
¿El precio marcado para los productos o servicios está al alcance de la gran masa de posibles clientes?
¿La estructura de costos es viable teniendo en cuenta el objetivo de precios que nos hemos marcado?
¿Existen obstáculos para transformar nuestra actual propuesta de valor?
Por: Martín Baras Arroyo
Fuente: El Peruano
