El primer gran reto con el cual se enfrenta el empresario al salir de sus fronteras, con la finalidad de colocar su producto o servicio, es la gran diferencia de mentalidades que existen en el mundo en el que el comercio es cada vez más globalizado. Esto hace que su objetivo primordial, que es la culminación de un pedido concreto, se convierta en una tarea ardua en la que se demuestra el poder negociador de un ejecutivo.
El empresario tiene que enfrentarse a un medio, a veces hostil, que pone a prueba su talento negociador, el cual debe estar siempre presente entre el cliente y el proveedor, susceptibles ambos a adoptar posturas inflexibles y que dejen poco margen de maniobra en la negociación.
Si idiosincrasias tan dispares como la americana y la árabe, o la soviética y la japonesa, permiten negociar día a día y alcanzar acuerdos concretos, es fácil deducir que contamos con ventajas que permitirían concretar exitosamente pedidos para nuestra empresa.
Esto hace cada vez más necesarios un análisis riguroso de lo que debíamos hacer para alcanzar el objetivo trazado con nuestro cliente potencial, y la realización previa de una lista de acciones por las que podríamos optar en caso de encontrar obstáculos iniciales.
Por: Luis Aldo López Tassara
Fuente: La República
