El crecimiento del país llevó a Axur a replantear su visión del negocio. Quiere seguir expandiéndose en consumo masivo (a través de nuevas representaciones y marcas propias), pero también busca atender otros sectores económicos.
Conversamos con Edgardo Vargas, gerente general de Axur sobre el nuevo rumbo que ha tomado la distribuidora Axur, tras más de ochenta y ocho años de fundación. La charla también sirvió para que nos adelante sus proyectos y realice un balance de cómo se ha comportado el consumo durante el primer semestre del 2010.
- ¿Por qué decidieron cambiar el nombre y la visión de su negocio?
Axur es una compañía que nació hace más de 88 años como Richard O. Custer para dedicarse básicamente a la distribución de productos de consumo masivo. Al comienzo, el negocio tuvo mucho éxito, pero luego fue copiado por muchas compañías. Si queríamos continuar creciendo era necesario diferenciarnos del resto. Y eso hicimos. Ahora no solo vendemos y distribuimos, también realizamos toda la tarea de mercadeo en el punto de venta. El conocimiento que hemos adquirido del mercado local nos ha llevado incluso a convertirnos en asesores de todos nuestros clientes.
- Pero el cambio no solo implica brindar mayores servicios, sino también atender a otros sectores. ¿No se trata de algo muy arriesgado? No es lo mismo vender un detergente que un camión...
Es cierto, no es lo mismo. Sin embargo, los conceptos de manejo de mercados son similares, en el sector consumo tienes mayorista, minorista y un canal de "retail" moderno, ese mismo esquema también lo tienes en camiones y lubricantes. Esa fue una de las razones que pesó para que hace dos años ganáramos la representación de lubricantes Castrol. El tiempo nos ha demostrado que no nos equivocamos, nuestra experiencia ha servido para que las ventas de lubricantes en términos de volúmenes crezcan 15%.
- ¿Qué los llevó a mirar otros sectores?
La evolución del país. El Perú ha dejado de ser un mercado básico para convertirse en uno más sofisticado. El ingreso per cápita ha crecido 2,34 veces en los últimos años y el consumidor peruano tiene hoy mayor capacidad de gasto. Ya no solo compra alimentos, empieza a demandar otros bienes y productos de telefonía. Eso te hace abrir los ojos y nos lleva a mirar más allá del mercado de consumo masivo. Queremos atender aquellas áreas donde se registrarán las mayores tasas de crecimiento en los próximos años.
- ¿Este cambio requirió alguna inversión?
Sí. En los últimos dos años hemos desembolsado US$26 millones, en la construcción de un centro de distribución de 10.000 m2 y en la adquisición de líneas propias (como la de camiones Yaujen ) y nuevas marcas para la división de consumo masivo.
- ¿Cuál es su balance del primer semestre? ¿El consumidor continúa mostrándose cauto?
Es cierto, el mercado tuvo un primer trimestre muy lento, pero las cosas mejoraron en forma significativa en el segundo trimestre. En ese período las ventas de alimentos y bebidas crecieron entre 6% y 7%. Incluso en la línea de camiones, el desempeño fue mucho mejor, pues nos expandimos cerca de 20%.
- ¿El repunte en las ventas es producto de una mejora en la capacidad adquisitiva o de un factor estacional?
De ambas cosas. El país salió del trauma de la crisis, el consumidor está comprando más. Todo ello coincide con el inicio de la temporada de invierno, donde siempre se vende más. De hecho, para los próximos meses esperamos registrar crecimientos de más de dos dígitos en las distintas categorías que manejamos.
- ¿En algún momento tuvieron que recurrir a promociones o a ajustes de precios para atraer al consumidor?
Lo que sucede en el Perú es algo muy curioso, es un mercado pequeño pero muy competitivo. Todos los jugadores buscan ganarse un buen pedazo de la torta y eso los obliga constantemente a ser agresivos, todo el tiempo están creando bonificaciones y descuentos. Eso es algo que se mantiene incluso cuando no hay crisis.
- ¿Cuántos puntos de venta existen en todo el país?
Estimamos que existen cer- ca de 180.000 puestos relacionados con nuestros negocios (entre bodegas y mercados). En Lima se encuentra prácticamente la mitad de ellos.
- ¿El número se ha reducido ante el avance de los supermercados?
El canal moderno ha crecido, pero las bodegas también se han expandido. Según datos de Apoyo, en número estas aumentaron 6% en los últimos años.
- Pero los principales jugadores del canal moderno retomaron sus planes y ya anunciaron importantes inversiones para los próximos años. ¿Las bodegas sobrevivirán a esa agresiva expansión?
Quizá cierren algunas, pero no creo que desaparezcan. Las bodegas son necesarias porque satisfacen las necesidades de los peruanos que perciben un ingreso diario. Eso me lleva a pensar que incluso mantendrán su ritmo de venta, al igual que los mayoristas.
- ¿Cómo han visto el consumo en provincias?
La recuperación del pleno empleo en algunas ciudades como Ica y Trujillo está llevando a que el consumo aumente el doble que en Lima. La gente está incorporando productos que no formaban parte de su canasta y diversificando su compra.
- ¿Cuáles son las categoría más maduras?
Alimentos, aceites, fideos, arroz y detergentes son los productos que más demandan los peruanos. E incluso pañales. Hasta hace dos años la penetración llegaba a 40%, hoy esta bordea el 60%. Pero en la medida que ha tenido más ingresos ha ido consumiendo más pañales.
- ¿Y qué productos aún cuentan con una baja penetración?
Alimentos para mascotas, postres instantáneos, desodorantes e incluso los champúes. En muchos puntos del país los consumidores compraban sachet, hoy un grupo importante esta migrando a los frascos de 50 mililitros. Eso traerá consigo algo importante. Lo mismo pasa en perfumería y en otras categorías.
- Usted ha dicho que quieren crecer a través de nuevas representaciones y compras de marcas propias. ¿Qué tan avanzadas están esas negociaciones?
En consumo masivo estamos negociando la representación de cinco marcas más. En agosto esperamos empezar con al menos un par de ellas. Respecto a las marcas propias antes de fin de año tenemos previsto realizar por lo menos una adquisición (hace un año compraron Hornimans y Hoja Redonda).
- ¿Por qué a una distribuidora le interesa contar con un portafolio de marcas propias?
Te dan un mayor margen de rentabilidad. Nuestra meta es que en el mediano plazo, el portafolio de marcas propias represente entre el 30% y el 35% de nuestros ingresos.
- ¿Qué marca están negociando?
No puedo decirlo, pero queremos manejarnos en la línea de alimentos.
- ¿Y qué otros sectores están mirando?
Estamos pensando incursionar en minería y construcción pero eso demorará un tiempo más. El objetivo es migrar a todos los nichos que nos ofrezcan oportunidades de crecimiento.
- ¿Tienen previsto realizar nuevas inversiones?
Estas adquisiciones y la incorporación de más recurso humano para atender nuevos productos y mercados requerirán un desembolso de entre US$6 y US$7 millones.
- ¿Cuánto esperan facturar este año?
Alrededor de US$220 millones, un crecimiento de 15% en comparación con el año anterior.
La empresa
Nombre: Axur (antes MG Rocsa).
Sede: San Borja, Lima.
Antigüedad: 88 años.
Negocio: Comercialización y distribución en todo el país de marcas nacionales e internacionales (Castrol, 2 Caballos, Diageo, Procter and Gamble y otras marcas).
El entrevistado
Edad: 44 años.
Estado Civil: Casado.
Hobby: Fútbol.
Estudios: Ingeniero industrial de la Universidad Católica con un MBA de la Universidad de Edimburgo.
Experiencia: Más de 20 años de experiencia en la dirección de las áreas de distribución, comercialización de productos farmacéuticos y de consumo masivo.
Por: Azucena León Torres
Fuente: El Comercio
